涂料企業(yè)經銷商的功能殘缺以及如何進一步發(fā)展
發(fā)布時間：2013-05-02 新聞來源：一覽涂料英才網
每年春季都是涂料行業(yè)的招商旺季，這段時間，涂料代理、涂料加盟、涂料招商，這些字眼頻頻的出現在各地電視、網絡、報紙等傳媒上，可見在年后的招商旺季涂料加盟的火爆程度。盤點行業(yè)內的各大涂料廠家推出的招商加盟政策，真的是層出不窮，一些高端品牌代理門檻高要求也高，條款很苛刻;而一些低端品牌，加盟門檻雖然低，但是對于加盟代理商的扶持政策也是非常少的，也很少做廣告，知名度低;一些沒有名氣的牌子，關鍵是產品質量不穩(wěn)定。
如果不合適的經銷商，亦可謂之是殘缺功能的涂料經銷商，無非兩種方式：幫助修復功能或更換。我們知道，開拓一個新客戶的成本，遠遠高于維系一個老客戶的成本的數倍甚至更多。在涂料行業(yè)中，經銷商的殘缺，主要在于其自身能力的不足，而非忠誠度或經營意愿度不足，所以，遇到這樣的經銷商，建議盡量不要更換，而是采用導入營銷顧問的形式來協(xié)助經銷商修復功能，提升經營能力。
身邊有這樣的真實案例，涂料經銷商的產品系列并非沒有市場，但是銷售不暢，究其主要原因是下游客戶常常因業(yè)務員不及時送貨導致斷貨而心生抱怨。這不是產品的問題，這是經銷商內部管理的問題。建議各涂料經銷商建立專職營管部門，負責接受批發(fā)市場內客戶的報貨，而業(yè)務員的功能變?yōu)閱渭兊呐渌图袄碡�、客情服務、信息收集。同時，業(yè)務員每天的工作，建立業(yè)務員日記，營管部門不定期抽查其真實性。這樣一來，相信能有效解決斷貨、業(yè)務員管理不力等問題。
廠家派出業(yè)務人員，在本省其它地區(qū)依地級城市各開發(fā)一名分銷商，負責該區(qū)域的流通類市場、及經銷商無法覆蓋的當地中小型KA（Key Account主要指“重點客戶”）。而全國或全省類型的大型連鎖、CVS，則仍由省經銷商負責供應。廠家在布建好網絡的同時，也要理順報貨流程及價格體系。報貨流程上，建議視量的大小和路途的因素，由涂料經銷商倉庫或廠家直接供應，但全省的銷售業(yè)績，仍統(tǒng)在經銷商的任務量上。下游的分銷商，獲得的是常規(guī)的返點，返點建議由經銷商承擔一部分，廠家不定期推出針對分銷商的促銷政策，剌激訂貨，幫助經銷商做大市場。只要銷量快速上升，經銷商是原意犧牲部分利潤來作為推廣費用的。
在一定階段后，隨著各地級城市的分銷商銷量不斷上升，廠家應該招聘長期的駐地業(yè)務人員（成本考慮駐地業(yè)務本地化，節(jié)省差旅等費用），協(xié)助各地分銷商進行網絡進一步深度開發(fā)。同時，考慮成本及網絡管控能力的提升，可以將現有的分銷商徹底脫離出省經銷商的管控，升級為廠家的直供涂料經銷商。但這時，要慎重處理原省經銷商的關系，確保溝通順暢，解釋到位，以防關系搞僵。
招商工作，一直都是許多涂料企業(yè)每年的首要工作，招商成功與否有時直接導致企業(yè)是否能夠收獲成功并繼續(xù)運營下去。如何將招商進行的徹底，并且有效，是我們今天所要探討的問題。
要將招商工作搞成功，首先須要找出招商過程中存在及可能存在的問題點和機會點，以便合理的利用機會，在推廣中解決出現的問題，使招商工作能一舉成功，并為今后的推廣提供廣闊的發(fā)展空間。
要讓經銷商選擇代理你的產品，必須要明確為經銷商解惑。
利潤如何？這是經銷商最為關心的問題，甚至是直接關系選擇或不選擇的問題。產品類型不同，銷售網點不同，銷售區(qū)域不同以及品牌訴求不同，都可能影響利潤問題。如何針對性的解答并提供可信的說明，能夠有效提升經銷商的信心。
有了利潤，那么這利潤能維持多久？其實這問題直接指向的是，你的產品能活多久？它直接帶出的其他詢問包括，你的產品能有多大的銷售扶持？它有多少宣傳扶持？它的市場區(qū)域你是否明確？它的品牌輸出點你是否已經營造？它的內容也就是本質如何？經銷商需要了解這些，那就真誠而可靠的告訴他。
所有人都會知道規(guī)避風險，你的經銷商也不例外。是給予價值的回報？還是給予廣告的支持？還是提供促銷的保障？以及供貨的及時，誠信的保障等等。既然直接面對戰(zhàn)場的是經銷商，那就要免除他們的后顧之憂。
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